COACHING SALES PEOPLE
Trasforma il coaching commerciale in un sistema operativo che rende pipeline, forecast e margini finalmente sotto controllo.
Ogni giorno, Direttori Commerciali e Sales Manager affrontano le stesse sfide.
Quali di queste ti suonano familiari?
Forecast instabile
Previsioni che cambiano ogni settimana. Opportunità che slittano senza motivo apparente.
Pipeline gonfia di "zombie"
Opportunità ferme da mesi, senza next step chiari o date reali.
Sconti automatici
Il team cede sul prezzo alla prima obiezione, erodendo margini senza negoziare.
Team bloccati
Senior rigidi che non accettano feedback. Junior dipendenti dal manager per ogni decisione.
Riunioni inutili
Ore spese in meeting che non producono azioni concrete o cambiamenti reali.
Mancanza di metodo
Coaching improvvisato, senza struttura, rituali o KPI per misurare l'impatto.
Il problema non è il tuo team.
È l'assenza di un sistema di coaching strutturato.
Pipeline più sana e leggibile
Elimina le opportunità zombie. Ogni deal ha next step reali e calendarizzati.
Conversazioni migliori
Domande utili, gestione obiezioni efficace, email e call che fanno la differenza.
Negoziazione e difesa margine
Tecniche di reciprocità per proteggere i margini senza perdere la trattativa.
Junior autonomi, senior ingaggiati
Sviluppa micro-abilità nei junior. Riattiva i senior con coaching mirato.
KPI di coaching misurabili
Metriche chiare per valutare l'efficacia del coaching e l'impatto sui risultati.
Roadmap 90 giorni
Piano di implementazione pratico per passare dalla teoria all'azione immediata.
Cosa troverai nel libro
Sei pilastri operativi per costruire un sistema di coaching commerciale efficace e sostenibile.
Diagnosi prima della cura
Identifica le vere aree di miglioramento prima di intervenire. Analisi evidence-based delle performance commerciali.
Target coachabili e micro-abilità
Seleziona le persone giuste e le competenze specifiche su cui lavorare. Non tutto è coachabile, non tutti sono pronti.
Pipeline Coaching & Forecast Review
Rituali strutturati per analizzare opportunità, validare next step e rendere il forecast affidabile.
Conversation Coaching
Lavora su call ed email reali. Migliora domande, gestione obiezioni e capacità di chiusura con feedback concreti.
Shadow Coaching
Il metodo Prepare → Observe → Debrief per accompagnare il venditore sul campo e accelerare l'apprendimento.
Cultura di coaching + Piano 90 giorni
Costruisci una cultura sostenibile con rituali, standard e un piano operativo per i primi 90 giorni.
Per chi è questo libro
Se ti ritrovi in almeno 2 punti, questo libro è per te.
Direttore Commerciale
- Gestisci un team di venditori e manager
- Vuoi forecast più affidabili
- Devi difendere i margini
- Cerchi un metodo strutturato
Sales Manager
- Segui direttamente i venditori
- Vuoi sviluppare il tuo team
- Hai poco tempo per il coaching
- Cerchi rituali efficaci
Imprenditore B2B
- Hai una rete commerciale
- Vuoi scalare le vendite
- Cerchi autonomia nel team
- Vuoi risultati misurabili
L'Autore
Scopri chi ha scritto questo manuale operativo
Gennaro Guida
Esperto di Vendita Consultativa e Formazione Commerciale
Da 15 anni affianca Direttori Commerciali e team di vendita in contesti complessi, dove il problema non è “vendere di più”, ma creare sistemi sostenibili.
Professional Certified Coach (ICF PCC) con oltre 1500 ore di Corporate, Sales e Business Coaching.
Fondatore di CoachAbility, aiuta Direttori Commerciali, Sales Manager e Imprenditori B2B a costruire sistemi di coaching strutturati, operativi e misurabili.
Autore di “50 Sfumature di Vendita” (Amazon, 2024) e ora di “Coaching Sales People”, porta un approccio pragmatico, evidence-based e lontano dalla retorica motivazionale.
Il suo metodo: discipline, rituali, micro-azioni. Niente teoria. Solo risultati concreti.
Esperienza
20+ Anni
Sales Coaching
1500+ ore
Libri Pubblicati
2
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